中华商务联合印刷（香港）有限公司副总经理兼首席财务总监黄绍颜女士在ON DEMAND China 2007论坛上的演讲整理

　　中华商务联合印刷（香港）有限公司（以下简称中华商务）于1980年在香港注册成立，历经27年，已经发展成外向型的印刷企业，为中国内地、香港特区以及海外的客户提供服务。中华商务的主要业务有两大块，一是出版及商业印刷，产品包括图书、立体图书、杂志、产品目录、说明书等；二是安全印刷，为政府机构、银行、保险公司提供旅游证件、支票、存折、证书、有价证券等的印制服务。公司不仅拥有单张纸及卷筒纸胶印机等传统印刷设备；也拥有黑白及彩色数码印刷机等数码印刷设备。

        公司的生产工厂位于香港、深圳、北京和上海4个不同的地方，通过专线联网，把上述4个生产厂联起来，每个地方都有一个FTP服务器，客户可以方便地把他们的图像、文档上传到服务器中。中华商务共拥有20多台数码印刷机，还有相应软件可以实现可变数据印刷。我们的数字化工作流程如第1张幻灯片所示。

     从图中可以看出，我们的工作流程是首先对客户发来的电子文档进行检查，并对其进行必要的修正；然后采用相应的软件进行编辑，按照他们的要求将语言变成中文，若有修改，版次是多少都可以清清楚楚地记录下来，最后生成PDF文档。之后可以输出组好版的数码样张，确认无误后，就可通过激光照排机输出胶片，或者通过计算机直接制版机制版，上胶印机印刷；当然也可以直接将文件发到数码印刷机印刷。

        海外接单应具备的条件

        企业要想拿到海外的定单，需要具备哪些条件呢？你需要让海外的客户了解你的能力。目前，海外的客户都需要印刷商是获得过一些认证的，如ISO9000质量认证、ISO14000环保认证、OHSAS18000员工职业健康安全认证等。近年来由于人们对环保很重视，FSC（Forest Stewardship Council），森林管理委员会的森林认证也变得很重要，通过该认证，表明印刷企业所使用的纸张是用符合环保要求的森林木材制造的，而且在使用过程中，符合减少浪费、降低消耗的要求。如果你从事安全印刷，还需要获得INTERGRAF Certificate的High Security Management System安全认证（INTERGRAF Certificate for High Security Management System for Secure Printing，这是国际上有关安全印刷方面的认证，至今全球只有33家公司获得该认证）。我们具备了基本的海外接单条件，客户对中华商务就有信心。

         数码印刷在中华商务的应用

        客户的电子文档放到我公司的FTP上后，我们要对文档进行色彩管理、远程打样，然后用数码印刷机输出拼好版的彩色样张，最后在数码印刷机上印刷。采用数码印刷机印刷的产品如下：

        1) 用于促销推广的彩色样书，数量可以是10本或是十几本，在大批量发货前先将样书寄给客户，客户可以提前做推广工作。

        2) 印数比较少的活件，因为不用制版，直接采用数码印刷，不仅大大缩短了交货期，而且也降低了成本。

        3) 交货期很短的活件。例如，财经印刷品。客户的财经分析报告通常是当天晚上才交给我们，我们收到后马上印刷，印装完毕好后第二天早上9点以前必须送交客户指定的银行。

       4) 号码及条形码。传统印刷要印号码时必须要购买专门的打号码装置，但用数码印刷机印刷号码就有很大的灵活性。

       5) 可变数据印刷，数码印刷可以印刷变化的图像、图形文字和条形码。

        通过采用数字化工作流程和数码印刷，不仅可以提高生产效率、灵活性，增加客户满意度，还可以降低成本。有了可变数据印刷，还可以为客户提供增值服务。总之，数码印刷的市场越来越大，数码印刷的增长速度也超过了传统的胶印。

        中华商务数码印刷机印刷的各类产品丰富。如财经类印刷品，由于这类音频一般内容都比较敏感，必须在很短的时间内交货，若采用传统胶印，很难在时效性和保密性方面达到客户的要求。再如，一对一的直邮宣传品，姓名、地址、价格、二维条码等都是用数码印刷机印刷的，可以做到每一张的信息都不一样。此外，数码印刷还可以用来制作密码卡、证书、电话卡、防伪标签以及还账单、贺卡、刮刮卡等个性化产品。图中所示的各种礼券、银行支票等也是用数码印刷机印刷的。

        当绝版的书需要再版时，如果用传统胶印印刷成本就比较高，而用数码印刷机哪怕只印刷一本都可以。我们曾经采用数码印刷技术帮助图书馆和博物馆做过这类图书的印刷。

        用数码印刷机还可以从事一些原件的复制工作，可以用数码印刷复制艺术品，将其放在展览厅里。数码印刷还可以在网上书店领域得到应用，网上书店在接到客户的订单后，才下单进行按需印刷，不必在一个地点印制大批量的书，而是哪个地点需要便就近印刷。

        另外，国外流行的一对一营销的市场推广材料也采用可变数据数码印刷。客人收到材料的时候，觉得这份材料就是发给我的，而不是发给一大批人的，从而使反馈率比非个性化的营销高一倍。因此，客户愿意付出比原来高出20%的印刷投资，去赢得比原来高一倍的反馈率。例如，有些会员制的推广项目，或者类似飞行里程积分等项目，你可以通知他，你现在累计的积分或飞行里程是多少，你可以升级到什么级别的会员，可以享受什么优惠，然后还可以告诉他，有问题可以找某某销售人员等等。只要拥有相应的软件、数据库、和数码印刷机，企业可以轻松地生产出一对一的产品。

        海外接单的机遇与挑战

        自1997年至今的11年间，中华商务共获得过32个Benny Awards奖。我们参加海外的评比主要出于以下考虑：

        1) 了解海外的印刷质量达到什么水平。

        2) 明白我们的印刷质量处于什么水平，把我们的产品拿去参加比赛，就能了解我们与国外产品的差距。

        3) 参加评比可以认识更多海外的客户，对宣传企业起到有利的促进作用。

         如今，数字化已成为大势所趋。不论是我们的小孩还是我们自己，每天都有很长的时间是坐在电脑前；我们现在使用的数码相机虽然价格越来越便宜，质量却越来越好；有很多东西都通过网络传播、推广。在这种形势下，有谁能够逃避数字化的趋势而不采用数字化技术吗？如果一个印刷企业要接海外定单，不采用数字化技术、不采用数码印刷能够成功吗？大家心中一定早已有正确答案了。

        目前，世界经济正在向全球化发展，中国的印刷企业只有顺应市场的发展趋势，才能满足国外客户的需求，从而把海外的活件吸引到国内来印制。

        今后个性化印刷和按需印刷的发展会很快。我认为，纯粹采用数码印刷的产品可能不会太多，更多的可能是采用传统胶印与数码印刷两种方式进行混合印刷的印品。印刷企业不仅要提供印刷服务，还应该提供更多相关的增值服务。例如，可以充分利用数据，除了印制出印刷品外还可以帮客户在网上发布等等。企业如果能提供更多的增值服务，就能留住客户。

         接海外定单要面临的挑战主要来自以下几方面：

         1) IT应用技术发展变化很快。

         2) 语言的障碍。要接海外定单必须要打破地域、时间、空间的局限，要面临语言的障碍、文化的差异等问题。

          3) 数字化的工作流程应实现无缝结合，以便更有效地生产海外的订单。此外，还要注意如果在中国采用数码印刷机印刷出版物，一定要到新闻出版总署或当地新闻出版局办理登记注册，不仅是采用胶印印刷的企业才需要办理登记，采用数码印刷的企业也要办理。还有，地图也是一种比较敏感的产品，印地图的时候也要符合相关法律法规。

　　建  议

        实际上我不敢说是建议，只能说是在此与大家分享一些经验。其实机会就在眼前，关键要看我们怎么去争取，怎么去把握。

       1) 掌握最新技术。科学技术的发展变化很快，因此我们要武装好自己的头脑，要快速地学习、掌握和应用新技术。与国外相比，国内在印刷教育和培训方面明显不足，企业、大专院校、政府应共同合作，充分利用有效的资源，使最新的科技在印刷企业得到应用。

        2) 要克服语言的障碍，要学好外语，要了解当地的文化。在与海外客户接触时，直接接触远比经过中介公司要好，因为通过过中介公司接单与企业直接接单所赚的利润是不一样的。

       3) 要考虑时差，工作时间要灵活。也许你这里是白天，海外客户的所在地正是晚上。如果依然按照我们的作息时间只是白天上班，晚上下班，就无法与客户顺利沟通，也难以抓住客户的心。

      4) 要采用全数字化的工作流程。

      5) 注重环境，注重社会责任。一般海外比较大的客户，除要求印刷企业必须通过ISO认证外，还会派人来国内做内审，他们会抽查，以证实你的企业是否真正符合环保法规、是否对社会负责。他们不希望他们的产品来自一家不注重环保而且没有社会责任感的公司。此外，接海外定单，企业要考虑到船运方面的成本。

         综上所述，世界印刷业在不断发展，数码印刷的增速远远高于传统印刷，机会就在我们的身边，让我们利用数码技术，跨越时空、地域，与客户携手共创价值。