概述

　　要超越语音邮件变得越来越困难，印务买家决定不再见任何印刷销售代表，对于印刷商来说，另一个取代的方法是参加展会。展会逐渐成为印刷商向印务买家展示他们一系列广泛服务的手段，从传统印刷到数码印刷，提供专业的知识、邮寄、完整的配套服务等。根据会展行业研究中心和展会办公署最新的研究表明：

　　 ■ 91% 的参展者认为参加展会是特别有用的获得信息来源的途径。
　　 ■ 超过50% 的参展者决定购买产品或服务项目。
　　 ■ 有5/6 的营销人员将展会列为最有效的营销媒介之一。
　　 ■ 会前的推销可以使参观展台的人员流通量增加33%。
　　 ■ 不超过15% 的参展商没有任何形式的会前推销。
　　 ■ 60% 的参会者每年只参加一次展会。
　　 ■ 75% 的参会者将准备好议程。
　　 ■ 在一个为期2 天的展会中，17 家展台的平均光顾时间为21 分钟。
　　 在如今充斥着电邮、网络营销、数码传播、全天24 小时这服务那服务的世界里，一个尝试新事物，发现进步，研究竞争对手和市场的最佳地点就是展会。在展会上，展商有机会直接面对客户/ 潜在客户、供应商、以及竞争对手。另外，展会可以减少采购、扩展、商业关系等风险，参会者可以参观每个他们需要参观
的展台，方便于他们的决定。

　　触体/ 潜在客户/ 高素质领导者/ 销售

　　最大限度、最全面地考虑展会员工及其他事宜。每个接待人员一小时可以接待几个参观者？想让接待人员连续工作几个小时？如果希望展会进行得顺利，需要接待人员有足够的精力。如果有可能的话，不要预期工作人员每天每个小时都在接待客户，这样下来，为期三天的展会后会让他们筋疲力尽。最好的方法是让他们每小时休息十分钟。如果是三个小时一班的话，那么在他们接下一个班之前，至少要休息半小时。再或者工作6-7 个小时，休息一小时。

　　下面作一个具体说明：
　　 1. 展会的总时间
　　 2. 总的休息时间（每小时10分钟）
　　 3. 实际在展台的时间（用第1条减去第2条）
　　 4. 每小时接待的潜在客户（记住这一原则：如果每小时能接待4个，那就不要期望5小时接待50个）
　　 5. 每个人的总共潜在客户沟通数量（第3条乘以第4条，每小时接待4个客户，6小时就是24个。这给了接待人员一个很实际的要求，他们可以寻求总的累计目标。）
　　 6. 接待人员的数量
　　 7. 总的接待客户数量（第5条乘以第6条）
　　 8. 总的百分比（第7条乘以百分比。不是与所有的潜在客户都能进行高质量的沟通，但是良好地培训接待人员可以提高这个百分比。先使用一个合理的参考数据，然后得出自己的数据。）
　　 9. 转化百分比（从引导到销售）
　　 10. 订购目标（第8条乘以第9条，例如：62×42% 可以得到26个订单。）

　　另外，以数据为基础的资料，例如产品介绍宣传单，也值得一提。如今的参会者都不希望整天带着大量的资料走来走去（但是有部分人也会愿意带，所以准备必要数量的资料也是应该的）。对于大多数人来说，带着资料是一种负担。现在的参会者都希望是薄薄一张产品介绍宣传单，可供他们回忆起相关的产品，在会议上展示或者回到办公室后进行重新归类。您的产品所带来的利润是什么？不要仅仅只强调特点。要根据一贯的经验：特点、利润和实力证明。可能有一些固定的资源关于产品介绍宣传单的发展，但是如果遇到任何困难，请向专业的公司寻求帮助。

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